CRO

Optimizarea Ratei de Conversie vitală în campaniile online

De ce este importantă optimizarea ratei de conversie?

Rata de Conversie este un instrument cu ajutorul căruia măsurăm nivelul performanţei unei campanii PPC (pay per click) pentru magazine online, care desfășoară activități de marketing online susținute. Pe scurt, optimizarea Ratei de Conversie înseamnă mai multe conversii. Cum știm că rata este bună? Din statistica pieței.

Ai afaceri online, să zicem că deții un magazin de genți de bărbați și vrei să optimizezi Rata de Conversie a campaniei, pe care o ai în desfășurare și care are drept obiectiv ”descărcarea unui e-book despre cum să alegi geanta potrivită de business”. Dacă obiectivul campaniei de marketing a fost descărcarea gratuită a acelui e-book, Rata de Conversie este egală cu numărul descărcărilor împărțit la numărul de vizitelor x100.

Valoarea ratei este numărul descărcărilor / numărul vizitelor pe site x 100. Exemplu, dacă au intrat pe site 14.790 de persoane și au descărcat e-book-ul doar 55 de persoane, atunci Rata de Conversie este 0,37%, ceea ce arată o convertire slabă. Optimizarea ratei de conversie, în cazul tău, va constitui o provocare de marketing pentru echipa ta și va trebui să începi prin a analiza ce nu le-a plăcut oamenilor când au intrat pe site.

Cu cât este mai ridicată valoarea ratei de conversie, cu atât mai bine şi-a făcut treaba echipa de marketing și rezultatul a constat în creșterea vânzărilor sau în realizarea obiectivului propus inițial. În final optimizarea conversiilor duce la creșterea vânzărilor respectivului magazin online, chiar dacă nu fixăm din prima drept conversie o vânzare, ci o descărcare de e-book.

Ca oricare alt instrument din marketingul digital, optimizarea Ratei de Conversie este perfectibilă, dacă ești dispus să aloci timp și energie monitorizării atente a rezultatelor campaniei. Nu este neapărat o regulă, dar cu cât echipa de marketing este subdimensionată în sensul multor conturi alocate unei singure persoane, fie intern, fie în agenție, cu atât optimizarea Ratei de Conversie se face mai rar și mai ineficient.

De ce este importantă monitorizarea Ratei de Conversie?

Rata de Conversie poate fi raportată atât la numărul de vânzări, cât şi la numărul de leaduri obţinute. Doar simpla monitorizare a acesteia ne poate indica nivelul de performanţă al unei companii, de-a lungul unei perioade determinate. Cu toate că marketingul nu înseamnă doar creșterea vânzărilor (ci şi brand awareness, brand engagement, brand recognition şi multe altele), acesta este motorul, care oferă stabilitate financiară afacerilor online. Profitabilitatea unei companii este direct proporţională cu Rata de Conversie, astfel încât, ideal pentru o afacere ar fi ca toate sau majoritatea campaniilor de marketing online desfășurate de-a lungul unui an calendaristic să aibă o rată a conversiei cât mai mare, raportat la domeniul de activitate și produsele / serviciile disponibile spre vânzare în magazinele online.

Monitorizarea ratei de conversie va indica în mod clar care dintre sursele de trafic sunt mai profitabile, care este gradul de interes al categoriilor de clienţi şi cum un client potenţial poate fi trasformat într-un client real. Campaniile de marketingul online au nevoie de acest indicator al performanţei, dat fiind faptul că acesta este elementul care indică nivelul de eficienţă al eforturilor depuse. O mai bună înţelegere a ratei conversiilor le oferă celor din departamentul de marketing digital posibilitatea de a realiza previziuni asupra evoluției afacerii online, pe care o deții. Acest instrument reprezintă o oportunitate către îmbunătăţirea serviciilor/produselor unei companii, către identificarea celor mai interesante produse/servicii pentru clienţi, furnizează date şi informaţii despre notorietatea brandului şi a companiei, precum face posibilă şi o mai bună targetare a produselor/serviciilor.

Ar fi limitativ să se interpreteze Rata de Conversie doar prin raportare la creșterea vânzărilor, dat fiind faptul că o conversie este determinată de obiectivul campaniei de marketing și poate avea diferite țeluri: apeluri telefonice, vizite pe site, vizite în magazinul fizic, descărcări de materiale, înscrieri la newsletere, etc. Creșterea conversiilor te va ajuta să te poziţionezi mult mai bine în raport cu concurenţii direcţi şi să ajungi la clienţi, să-i fidelizezi şi să-ţi creezi nişte surse sigure de profit pe termen lung. Prin interpretarea corectă a ratei de conversie vei ajunge să-ţi consolidezi brandul şi să-i sporeşti influenţa în rândul potenţialilor clienţi.

Există soluţii-minune pentru optimizarea ratei de conversie?

Soluţii-minune nu există, dar poţi optimiza Rata de Conversie pe baza monitorizării campaniilor, ajustând setările acestora și / sau modificând anumite resurse, cum ar fi pagina de website a produselor la care face referire campania, adăugarea unui landing-page dedicat, conexiuni cu site-urile de socializare, programe de afiliere, etc. O rată de conversie mică, sub media pieței nu va determina randament pentru campania de marketing respectivă și poate chiar consuma inutil banii departamentului, mai pe românește arunci banii pe geam atunci când Rata de Conversie este sub medie.

Rata de Conversie poate fi urmărită cu ajutorul instrumentelor de tip Google Analytics, care pot oferi informaţii despre profilul clienţilor şi nivelul de interes al acestora pentru anumite produse sau categorii de produse. De asemeni, ajută la eficientizarea procesului de fidelizare a clienţilor, prin indicarea de informaţii legate de preferinţele lor şi te ajută să sporești nivelul de încredere al clienţilor noi, atrăgându-i către produsele/serviciile companiei. Rata de bounce (rata de respingere) ridicată poate fi un indicator esenţial în furnizarea de date despre calitatea designului unui site şi despre calitatea conţinutului din punct de vedere al SEO.

Pentru că scopul companiei este să-şi crească numărul de clienţi-beneficiari ai produselor/serviciilor, utilizarea instrumentelor de tipul A/B testing, a chestionarelor, a analizelor sau a uneltelor de personalizare nu ar trebui să lipsească din arsenalul de eficientizare a ratei de conversie a unei agenţii de marketing digital. Site-ul companiei este cel mai bun punct de plecare în misiunea de revigorare a ratei de conversie a unei firme. Datele obţinute prin utilizarea instrumentelor menţionate anterior vor contribui la înţelegerea mult mai bună a punctelor forte şi a celor slabe ale produselor/serviciilor oferite, a modului în care este influenţată experienţa utilizatorului şi la identificarea celor mai avantajoase modalităţi de optimizare a acestor lipsuri în vederea eficientizării rezultatelor.

Testarea cu ajutorul A/B testing este o modalitate, prin care poţi să-i oferi companiei tale oportunitatea de a se revigora în ceea ce priveşte Rata de Conversie. Simplele testări de produs, de exemplu, au condus la sporirea ratei de conversie în cazul batoanelor de ciocolată ambalate într-un ambalaj nou, de culoare diferită, cu până la 40%. Iată cum o simplă culoare poate face diferenţa în ceea ce priveşte optimizarea ratei de conversie. La fel de importantă este testarea mesajelor de tip “call to action”(îndemn la acțiune), care atunci când devin ineficiente trebuiesc modificate în concordanţă cu trendurile şi cu dorinţele clienţilor dintr-o anumită categorie. Deschiderea către nou n-ar trebui să sperie, ci să-i motiveze pe cei din marketingul digital, fiindcă numai aşa este posibilă identificarea celor mai bune soluţii de optimizare a ratei de conversie.

Optimizarea ratei de conversie trebuie realizată nu numai prin raportare la propria companie, ci şi la ceea ce se întâmplă în sectorul în care activează firma. Este foarte posibil ca nivelul concurenţial să fi crescut, noi companii apărute pe piaţă oferind produse/servicii mai bune sau aceleaşi produse/servicii la un preţ mai avantajos. Ori poate experienţa de navigare nu este atât de eficientă sau gradul de bounce este foarte ridicat, caz în care se pot utiliza instrumente precum Unbounce sau Omniconvert.

Chiar dacă nu există soluţii-minune, monitorizarea cu atenţie atât a campaniei actuale, cât şi a celor precedente, precum şi a activității concurenţei, poate oferi date preţioase unei companii şi poate ajută la optimizarea ratei de conversie.

Am nevoie de specialişti în marketing digital pentru a optimiza Rata de Conversie?

În primul rând, optimizarea ratei de conversie vine posterior setarii unei campanii de marketing digital. Dacă crezi că ai resurse interne pentru a seta campanii eficiente, atunci aceleași resurse ar trebui să cunoască metodele de optimizare a ratei conversiilor. Companiilor chiar interesate de Performance Marketing, le recomandăm audituri de marketing din exterior, pentru a fi ferm convinși că bugetul de marketing este eficient folosit. Pentru companiile mici, care au un singur reprezentant intern de marketing, este chiar necesară auditarea regulată a campaniilor. Mai mult, monitorizarea ratei de conversie şi a evoluţiei sale implică atenție și timp, ceea ce complică lucrurile pentru cei care nu-l ai. Desigur, există şi câteva sfaturi, pe care oricine le poate pune în aplicare, astfel încât să schimbe ceva în modul, în care utilizatorii vor interacţiona cu site-ul şi produsele/serviciiile oferite de compania ta:

  • Optimizarea conţinutului de pe site – este foarte important ca acesta să fie bazat pe cuvinte-cheie relevante şi să ofere multe informaţii utile clienţilor. Un conţinut unic, original, de calitate va permite accederea website-ului în topul căutărilor online, creşterea numărului de vizitatori și îmbunătăţirea ratei de conversie.
  • Simplificarea textul actual în materie de conținut şi evidenţierea datelor care sunt importante – o astfel de modalitate va permite clienţilor să fie mai receptivi şi să poate parcurge mai rapid textul.
  • Introducerea unei secţiuni de comentarii/discuţii/păreri/recenzii – aceasta va permite colectarea de date şi informaţii importante, care vor contribui la identificarea acelor categorii de produse/servicii care îi interesează pe clienţi.
  • Abordarea unui stil mai apropiat de clienţi în modul de interacţiune – de la un conţinut ușor de parcurs, pe alocuri amuzant şi până la inserarea de fotografii, videoclipuri, conţinut multimedia. Orice schimbare în bine atrage clientul şi-l determină să interacţioneze mai mult, creascându-i nivelul de încredere în produse/servicii.
  • Creștearea vitezi de încărcare a site-ului – o astfel de acţiune se bucură, în general, de o creştere cu peste 20% a ratei de conversie.
  • Utilizarea de fotografii la o rezoluţie mai bună pentru produsele tale.
  • Listarea preţurilor la loc vizibil.
  • Folosirea îndemnurilor de tip “call to action” focusate pe categorii de clienţi.
  • Oferirea unui nivel ridicat de siguranţă şi încredere în modul de achiziţionare.
  • Simplificarea formularului de înregistare.
  • Folosirea butoanelor coloarate sau modificarea butoanelor existente, făcându-le cât mai vizibile și mai utile.

Rata de Conversie va creşte cu siguranţă dacă vei pune în aplicare aceste metode (care au fost testate cu succes până acum). Sporirea încrederii clienţilor în produsele/serviciile oferite şi plasarea de recomandări, din partea celor care deja au achiziţionat de la tine, o să sporească Rata de Conversie. Este foarte important ca dintr-o sută de vizitatori, un număr cât mai ridicat dintre aceştia să achiziţioneze produsele oferite. Cu cât mai mare va fi numărul acestora, raportat la perioada anterioară de vânzări, cu atât mai mult înseamnă că ai reuşit să optimizezi Rata de Conversie şi eşti pe drumul cel bun.