Publicitate Online

În 2017 producatorii auto vând direct de pe YouTube

6 din 10 cumpărători nu știu dinainte ce marcă de mașină să-și cumpere. Iar restul, care au deja o preferință, pot fi influentați în decizia de cumpărare de către un specialist sau un lider de opinie.

Este aceasta o mare oportunitate pentru brandurile auto? Da, cu mențiunea că în procesul de cumpărare ele au nevoie să bifeze niște acțiuni.

Slavă Domnului că atunci când vine vorba de cumpărat mașini, ai de unde alege. Unii consumatori aleg brandul preferat și îl dotează după buget, alții au un buget anume și cu el vor să cumpere mai întâi dotările tehnice și finisajele și mai apoi aleg brandul.

De o vreme, ambele categorii de consumatori au ceva în comun și anume modalitatea prin care decid să facă achiziția: răresc drumurile la dealeri și intensifică căutările de review-uri și feedback-uri pe internet. Azi, vizitele pe YouTube au luat locul vizitelor în showroom-urile de mașini.

69% din clienții interesați să cumpere o mașină în viitorul apropiat se lasă influențați de review-urile, pe care le găsesc pe YouTube, comform studiilor făcute de Google.

În 2015 s-au consumat peste 3 milioane de ore de conținut video despre mașini, din care jumătate a fost vizionat de pe dispozitive mobile. Prin urmare, brandurile de mașini n-au decât să fie prezente acolo unde caută consumatorii și să-i direcționeze pe aceștia către dealerii lor.

Pentru a avea un ordin de mărime, influența pe care o exercită un review video asupra unui potențial cumpărător de mașini este la fel de mare ca cea exercitată de un vânzător foarte bun și experimentat asupra acestuia.

Brandurile auto care doresc vânzări au nevoie să distribuie conținut de calitate în mediul online și să fie fruntașe în motoarele de căutare.

Anul 2017 a adus creșteri importante în unități vândute pentru multe branduri auto comparativ cu 2016 și nu cu un procent, două, ci cu peste 10 procente. Dacă intri pe website-urile mărcilor respective îți dai seama de ce. Dacă mai dai și o căutare pe Google, lucrurile devin din ce în ce mai clare. Acele branduri au înțeles trendul în ce privește alegerea și cumpărarea mașinii și bineînțeles că s-au adaptat.

Din nou, studiile de specialitate susțin că există mai multe stadii, prin care trece un consumator până la momentul achiziției mașinii:

  • cercetări proprii – pe Google
  • sfaturi / păreri / impresii externe – pe YouTube
  • căutarea promoțiilor și alegerea produsului – la dealer

În stadiul cercetării, consumatorul caută pe Google marca preferată, modelul preferat, compară cu alte mărci și modele, expune variantele sale membrilor familiei și prietenilor pentru a primi confirmări.

În faza doi, caută să afle părerile altora și în general merge pe Youtube în cautarea unor personaje care pun review-uri, fie că sunt specialiști, fie sunt posesori de aceeași marcă, fie sunt reprezentanți ai mărcii respective. Unii mai intră și pe forum-uri, dar influența cea mai mare o are conținutul video din Youtube, care poate schimba chiar și loialitatea pentru o marcă anume.

Cu 10-15 ani în urmă consumatorii obișnuiau să meargă pe o singură marcă și să-și cumpere mereu modelul mai nou de la marca respectivă. Actualmente, consumatorii sunt mai deschiși spre experiențe noi, sunt atrași de anumite caracteristici tehnice și dotări și de obicei se lasă influențați de părerea unor lideri de opinie sau influențatori.

Abia după parcurgerea acestor faze, care durează chiar până la câteva luni, oamenii decid să facă test drive și încep să viziteze dealerii auto, începând cu cei care au oferte bune și promoții.

Cei mai vizitați dealeri auto sunt aceia care au fost găsiți pe Google, vizionați pe Youtube și care lasă per ansamblu o impresie bună. Abia după ce online-ul și-a făcut bine treaba, urmează experiența la fața locului, unde vânzătorul este bine să păstreze buna impresie din online. Cu alte cuvinte, să fie bine pregătit cu informații și recomandări și evident să aibă mașină pentru drive test.

Cu cât un dealer dorește mai mulți vizitatori unici în showroom, cu atât are nevoie să investească în instrumente ca website-uri, micro-site-uri, pagini de socializare, canal YouTube, conținut scris, video, imagine. Toate acestea sunt esențiale pentru că, până când ajunge să-și cumpere mașină, consumatorul face doar 2 vizite la dealerii de mașini. Restul se întâmplă în mediul online.

Dacă luăm ca exemplu un banal configurator auto, vom observa cât timp și energie scutește acesta în procesul de achiziție. Practic clientul intră pe site, alege modelul, îl configurează după cum dorește, îi pune culoarea preferată, janta, etc și află prețul de vânzare, termenul de livrare, condiții comerciale, cel mai apropiat dealer și altele. Altfel, ar trebui să meargă la showroom să facă același lucru. Dar dacă îl interesează 5-6 mărci, vizitează atât de mulți dealeri? Nu, de obicei parcurge virtual tot acest traseu, își face o idee despre cât costă mașina echipată corespunzător și după ce află părerea altora, face 1-2 drive teste și decide mai apoi ce mașină își cumpără.

Cum să nu te informezi din online, când totul este disponibil chiar și pe un dispozitiv atât de mic, cum este telefonul mobil? În pauza de masă, clientul poate face configurări și poate împărtăși impresii cu colegii de lucru. Bineînțeles, cu condiția ca website-ul mărcii respective să fie optimizat pentru mobil.

În concluzie, brandurile și dealerii auto au nevoie să se mute cât mai mult în online prin:

  1. prezență – dacă procesul de achiziție s-a mutat atât de mult în mediul virtual, ca brand auto ai nevoie să fii acolo unde se face căutarea;
  2. relevanță pentru potențialul client – website-ul și celelalte interacțiuni virtuale cu clientul trebuie să îi furnizeze acestuia toate informațiile utile care să-i facă decizia ușoară;
  3. experiență plăcută – atunci când caută, clientul se așteaptă ca brandul respectiv să fie prezent în orice format disponibil pentru dispozitivul lui de căutare.